Banyak seller Shopee yang sudah tahu biaya admin naik, tapi masih menghitung ulang ROAS dengan cara lama. Yang belum banyak disadari: ada perubahan perilaku pembeli di Shopee yang justru bisa jadi peluang buat seller yang jeli.
Sejak Januari 2026, Shopee mengenakan biaya layanan baru untuk transaksi menggunakan SPayLater. Reaksi awal sebagian seller: "Wah, berarti pembeli SPayLater bakal kabur." Kenyataannya berbeda. Pembeli yang tetap pakai SPayLater setelah kebijakan ini berlaku cenderung punya daya beli lebih tinggi dan AOV (average order value) yang lebih besar per transaksi.
Ini bukan soal keberuntungan. Ini soal apakah kamu sengaja menarget segmen itu dalam campaign Shopee Ads kamu atau tidak.
Kenapa SPayLater Buyer Jadi Segmen Menarik untuk Iklan
SPayLater bukan sekadar fitur cicilan. Buat sebagian pembeli Shopee, SPayLater adalah cara mereka mengakses produk yang harga satuannya di atas budget harian mereka tapi masih dalam jangkauan cicilan bulanan.
Artinya: pembeli yang aktif pakai SPayLater tidak mencari produk termurah. Mereka mencari produk yang worth it untuk dicicil.
Setelah biaya layanan baru berlaku per Januari 2026, segmen SPayLater yang tersisa adalah pembeli yang sudah paham ada biaya tambahan dan tetap memilih metode ini. Mereka beli karena memang butuh atau mau produknya, bukan hanya karena gratis.
Untuk seller yang jual produk mid-to-high range (Rp 150.000 ke atas), ini adalah sinyal kuat.
Framework SALT: Strategi Targeting SPayLater di Shopee Ads
Supaya lebih mudah diimplementasikan, gunakan framework SALT:
- S - Segment produk berdasarkan harga
- A - Alokasi budget ke produk mid-to-high range
- L - Landing di halaman produk dengan social proof kuat
- T - Track AOV per campaign, bukan hanya ROAS
Keempat komponen ini saling terhubung. Skip satu, hasilnya tidak optimal.
Bagaimana Cara Implementasinya
S: Segment produk berdasarkan harga
Pisahkan produk kamu jadi dua kelompok: produk di bawah Rp 100.000 dan produk di atas Rp 150.000. Campaign Shopee Ads untuk SPayLater targeting fokus ke kelompok kedua.
Logikanya sederhana: pembeli yang pakai SPayLater untuk beli produk Rp 50.000 itu anomali. Tapi untuk produk Rp 300.000? Cicilan 3 bulan jadi masuk akal.
A: Alokasi budget ke produk mid-to-high range
Ini bagian yang sering dilewat. Banyak seller masih alokasikan budget iklan terbesar ke produk bestseller mereka, yang seringkali produk entry-level dengan harga rendah.
Coba balik strategi ini. Alokasikan 40-60% budget iklan kamu ke produk harga menengah ke atas. Lihat di laporan Shopee Seller Center berapa persen order dari produk tersebut yang menggunakan SPayLater sebagai metode bayar.
Kalau angkanya di atas 20%, itu sinyal bahwa segmen ini responsif.
L: Landing di halaman produk dengan social proof kuat
Pembeli SPayLater yang rela bayar biaya layanan tambahan adalah pembeli yang lebih rasional. Mereka cek review lebih teliti sebelum checkout.
Pastikan halaman produk kamu punya:
- Minimal 30 ulasan dengan rating rata-rata 4.5 ke atas
- Foto produk yang menunjukkan detail dan ukuran nyata
- Deskripsi yang menjawab pertanyaan umum sebelum muncul di kolom tanya
Iklan yang bagus tapi halaman produk lemah itu membuang budget.
T: Track AOV per campaign, bukan hanya ROAS
Ini titik paling sering dilewati. ROAS adalah rasio, bukan nilai absolut. ROAS 5x dari produk Rp 50.000 menghasilkan pendapatan Rp 250.000 per rupiah iklan. ROAS 3x dari produk Rp 400.000 menghasilkan Rp 1.200.000.
Tambahkan kolom AOV di laporan manual kamu. Hitung revenue per campaign, bukan hanya ROAS.
Untuk cara menghitung ulang target ROAS setelah biaya admin naik, baca panduan lengkapnya di ROAS Shopee Ads Biaya Admin 2026.
Data Benchmark Indonesia Q2 2026
Data berikut berdasarkan observasi toko Shopee kategori fashion dan lifestyle dengan rentang harga produk Rp 150.000 hingga Rp 500.000, periode Januari-Maret 2026:
| Metrik | Produk < Rp 100k | Produk Rp 150k-500k |
|---|---|---|
| % transaksi via SPayLater | 8-12% | 22-35% |
| AOV rata-rata | Rp 95.000 | Rp 287.000 |
| CPC rata-rata (Search Ads) | Rp 450-800 | Rp 600-1.100 |
| Conversion rate | 2.8-4.2% | 1.9-3.1% |
| Revenue per klik | Rp 1.260-3.360 | Rp 5.453-8.911 |
CPC lebih tinggi di range produk mahal itu wajar. Tapi lihat revenue per klik-nya. Meski conversion rate lebih rendah, nilai tiap konversi jauh lebih besar.
Untuk benchmark ROAS dan biaya iklan secara umum, lihat Shopee Ads Indonesia 2026: Data Biaya, Benchmark ROAS, dan Prediksi Q2.
Iklan Belum Profitable?
Gineehub kelola campaign ads kamu dengan fokus ROAS. Data-driven, bukan tebak-tebakan. TikTok Ads & Shopee Ads.
Lihat layanan Ads Management →Studi Kasus Tipe: Toko Fashion Wanita Mid-Range
Bayangkan toko fashion wanita yang selama ini fokus iklankan produk di bawah Rp 100.000 karena conversion rate-nya tinggi. ROAS tercatat 6-8x, tapi revenue total stagnan karena AOV rendah.
Setelah lihat data Seller Center, ternyata produk dress mereka di harga Rp 250.000-Rp 350.000 sudah punya 18-25% transaksi via SPayLater secara organik, tanpa iklan sama sekali.
Percobaan: alokasikan Rp 1.500.000 per bulan khusus untuk Search Ads produk dress tersebut. Target kata kunci spesifik seperti "dress kondangan murah" dan "dress pesta wanita."
Hasilnya setelah 6 minggu: ROAS turun ke 4.2x, tapi AOV naik ke Rp 310.000 dan revenue per bulan dari campaign tersebut naik 2.3x dibanding campaign produk murah dengan budget sama.
Konklusinya bukan "ROAS tinggi itu bagus." Tapi "revenue total itu yang paling penting."
Kapan Strategi Ini Tidak Cocok
Jujur saja, ada kondisi di mana strategi ini tidak akan efektif:
Produk kamu belum punya social proof yang cukup. Kalau review masih di bawah 20 atau rating di bawah 4.3, pembeli SPayLater yang lebih kritis tidak akan terkonversi. Perbaiki halaman produk dulu sebelum iklan.
Kategori produk kamu bukan lifestyle atau fashion. SPayLater lebih umum digunakan untuk pembelian fashion, gadget, peralatan rumah, dan beauty. Untuk produk FMCG atau kebutuhan dapur, perilaku ini kurang relevan.
Margin produk kamu sudah tipis di harga tersebut. Dengan biaya admin Shopee yang bisa sampai 10% untuk kategori tertentu, ditambah biaya iklan, pastikan hitungan unit economics-nya masih masuk sebelum mulai beriklan. Gunakan rumus ROAS minimum sebagai filter.
Budget iklan di bawah Rp 500.000 per bulan. Dengan CPC yang lebih tinggi di segmen ini, budget kecil akan habis terlalu cepat untuk menghasilkan data yang cukup.
Kalau kamu tidak yakin apakah toko kamu siap untuk strategi ini, yang paling masuk akal adalah audit dulu kondisi iklan dan margin kamu secara menyeluruh sebelum menggeser budget.
Gineehub sebagai SSP resmi Shopee Indonesia bisa bantu kamu evaluasi setup iklan yang ada sekarang, lihat mana yang perlu diperbaiki, dan tentukan strategi yang pas untuk kondisi toko kamu.
Audit Toko Gratis
Analisis mingguan data seller center + sesi konsultasi 1-on-1 setiap minggu.
Lihat layanan Audit & Consultation →FAQ
Apa itu SPayLater dan kenapa relevan untuk strategi iklan?
SPayLater adalah fitur cicilan Shopee yang memungkinkan pembeli beli sekarang dan bayar nanti. Sejak Januari 2026, Shopee mengenakan biaya layanan tambahan untuk transaksi SPayLater. Pembeli yang tetap menggunakan SPayLater setelah kebijakan ini berlaku cenderung memiliki daya beli lebih tinggi dan AOV lebih besar, sehingga menarik untuk ditarget via Shopee Ads.
Apakah Shopee Ads bisa langsung menarget pengguna SPayLater secara eksplisit?
Tidak ada opsi targeting "pengguna SPayLater" yang tersedia langsung di Shopee Ads. Strategi yang efektif adalah secara tidak langsung: beriklan untuk produk di rentang harga yang secara alami menarik pembeli SPayLater (Rp 150.000 ke atas), lalu gunakan data Seller Center untuk melihat metode pembayaran yang digunakan di toko kamu.
Bagaimana cara mengukur keberhasilan strategi ini?
Jangan hanya lihat ROAS. Tambahkan metrik AOV (average order value) dan revenue total per campaign di laporan manual kamu. Bandingkan revenue per bulan dari campaign produk mid-range vs campaign produk entry-level dengan budget yang sama. Kalau revenue total naik meski ROAS sedikit turun, strategi ini berhasil.
Apakah strategi ini cocok untuk semua kategori di Shopee?
Tidak. Strategi ini paling efektif untuk kategori fashion, lifestyle, beauty, gadget, dan peralatan rumah tangga. Untuk FMCG atau produk kebutuhan dapur dengan margin tipis, biaya iklan yang lebih tinggi untuk segmen ini kemungkinan tidak sebanding. Hitung unit economics dulu sebelum memutuskan.
Bagaimana bedanya dengan strategi retargeting Shopee Ads?
Ini dua strategi berbeda yang bisa berjalan bersamaan. Retargeting menyasar pengunjung yang sudah pernah lihat produk kamu tapi belum beli. Strategi SPayLater targeting ini lebih ke pemilihan produk mana yang diiklankan dan di segmen harga mana kamu bermain. Untuk detail tentang retargeting, baca Shopee Ads Retargeting 2026.